今天，邀请大家一起阅读

《小米之道》

这本书由

上海汇众小YOUNG月读读书会推荐

从软件开发到硬件制造的“虚实无缝结合“，小米站在了物联网革命的制高点；从移动互联网入口到新物种生态链，小米构建起了流量调控中心；从设计风暴到新零售体系的搭建，小米打造出了提升用户体验的闭环系统。通过对小米复杂商业模式的抽丝剥茧，克莱·舍基不但梳理出了小米崛起背后的逻辑，更是断言，在万物有“芯”的大趋势下，“小米”是全世界每一家企业、每一个产品都必须学习的标杆。

《小米之道》

作者：[美] 克莱·舍基

出版社：浙江人民出版社

出版日期：2017年10月

从目前来看，2019年车市的低迷仍在继续。作为上海汇众青年的阅读小队，“小YOUNG月读”也试图找到面对“寒冬”或者说是面对未来市场非常重要的关键词与大家共同分享和学习。2018年年中，上海汇众发布了“五方略”，分别为“成本领先、差异化、集中化、联盟化、幸福力”，力求更好地助力企业“三擎四驱”发展战略的实现。

其中，“差异化”一词引起了“小YOUNG”的思考。差异化能在激烈的市场竞争中发现蓝海。更重要的是。它能在红海中找到立足和生存的资本。汇众青年通过认真学习后发现，差异化既是技术层面的追求，也能被客户所感知，只有做好差异化，才能更好地在复杂的市场环境中生存，增强企业的竞争力和生存能力。在此过程中，我们发现，小米作为手机行业的互联网先锋、“互联网+”的新零售代表，其在差异化上有独特的思考；读到有互联网预言家之称的克莱·舍基的作品《小米之道》，这位美国人对中国本土品牌也有一套自己的见解。其对小米手机和小米生态链的发展做了归纳和总结，为我们更好地理解差异化提供了不同的视角。

书友感悟

差异化带来的力量

说到小米，我们首先想到的就是手机。之前，诺基亚曾如日中天，他们引以自豪的核心能力是什么呢？

第一，因为市场调查和研发能力强，一般一年会出几十款手机，这就叫产品线。产品线要全覆盖，每一个手机要做到极致，都要配最好的人员，就意味着很多研发投入。第二，产品线铺满后还得要运营，维护一个强大的分销体系。手机放到渠道上后，再根据每周、每天的销售数据变化来管理供应链的变化，非常高效。第三，这么多手机要做广告，因为不知怎么接触消费者，与消费者沟通是通过一个专业的媒体机构做的，在渠道上与消费者沟通基本上占到了20%左右。

苹果把这件事情颠覆了。苹果说：我只有一个产品线，这个手机叫互联网手机。一款手机怎么做差异化？内容！它把所有的事情改变了，这是个新的体系。

在苹果的基础上，雷军做了什么？硬件、软件和互联网服务就是雷军当时的“三驾马车”。创业之初，在硬件，也就是手机上，小米开创了智能手机领域的“材料成本（BOM）定价”模式，结合互联网的特性，进行高效的口碑传播，并运用电子商务方式减少渠道成本，这些使小米手机在提供顶级性能配置的同时，能保持价格优势。

依据材料成本定价，然后利用每个季度的配件降价来挣钱，在经济学上叫远期定价。随着配件的降价，小米手机并未随之降价，通过远期定价的实施，震撼的价格为小米带来了高性价比的口碑，也因此圈进了大量的MIUI用户。

在手机行业，产品差异化创新的速度要快是达成共识的，每一家手机企业都在做差异化，小米并没有特殊优势。但小米会把性价比做到极致。其始终坚持高品质、高性价比，尤其是消费者体验性价比的设定，价格的设定刚好在消费者的锚定点上，这才是智慧的差异化创新的基点。

以上是小米在其战略核心业务——手机上的差异化表现。

如今，推动小米的三大支柱为硬件、新零售与互联网服务。这里不得不说到小米的生态链。小米生态链将决定小米系统的边界，这才是目前小米对标苹果最拿得出手的差异化。小米招股书披露，截至2018年3月31日，小米共投资和管理建立了超过210家公司。其中，小米整个生态链体系已有90多家硬件公司，出产1600个SKU的产品。

庞大的生态链布局拓展了小米商业模式的延展性，比如线下零售网络。小米生态正在酝酿一个个标本级用户：由手机入手，延展至生态链产品，小米得以以手机或系统为中心，控制家庭中的其他智能设备，形成小米智能家居生态。

雷军曾说过，“互联网+”本质是什么？是流量黑暗森林！

BAT就是掌握着中国互联网流量的入口。如今有人说，小米掌握着中国移动互联网1/4的流量，靠的就是生态链的加法：一是互联网入口级流量，这个要靠高频行为，核心是MIUI。二是组合低频流量，把它形成大规模的流量旋风。于是，小米靠扩充品类，完善和丰富产品组合，形成大规模的流量。至此，小米在BAT的流量黑暗森林中找到立足之法，这是差异化带来的力量。 （上海汇众团委 丁瑾）

更多书友感悟

技术＋市场=企业生存之道

本书对于小米差异化道路的归纳，让我对差异化产生了浓厚兴趣。我觉得其定义主要分为三层。

竞争层面：企业要与竞争对手制造出差异化，就要找出竞争对手的战略性弱势，然后针对竞争对手的弱点，把自己与竞争对手区隔开来。

企业自身层面：企业自身的差异化来自于高能技术的创新能力，要实现颠覆式创新，提供给消费者原本想象空间中没有的产品，就需要企业家用想象力、创造力为企业造就差异化。

消费者层面：消费者差异化是指企业在顾客广泛重视的某些方面，力求在本产业中独树一帜，关键在于其可感知性和识别性，是否能在第一时间就发现差异性带来的利益？所以，技术和市场永远是企业生存之道的关键词。（南京子公司 钱冬冬）

什么是共赢？

第一次关注小米是2013年央视年度经济人物颁奖时，王健林和马云联合为雷军和董明珠颁奖。记得当时董明珠说：雷军不懂共赢，小米取得了一点成绩不要忘记那些工厂。语气预设观点非常明显：雷军压榨代工厂。雷军百口莫辩，当时我也是认可董明珠的，直到对差异化有更深的认识后才发现，雷军当时想说：外包、合作，而不是自己生产，这才是共赢。

公正地说，董明珠的创造+制造，把营销外包做得好，这是共赢；雷军的创造+营销，把制造外包，做得好也是共赢。而不同的选择就是彼此之间的差异化策略，也可能就是成功之道。（检测中心 谢天）